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ロングテール現象

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ロングテール現象、80:20の法則、パレートの法則


「売上の80%は、上位20%の商品により得られる」ことは、80:20の法則あるいはパレートの法則としてよく知られています。従来のマーケティングでは、上位20%の商品を重点にすべきであり、残りの80%の商品(長い尾の意味で、ロングテールという)を在庫するのは無駄であるといわれてきました(図示)。いわゆる売れ筋・死に筋の考えかたです。

たしかに、スーパーやコンビニなどで有形の実商品を取扱うのであれば、限られた売場面積の有効利用や在庫費用の削減が重要なため、この考え方は適切です。ところが、インターネットでソフトウェアや音楽など無形のデジタル化された商品を販売するのであれば、その在庫費用も販売費用もあまりかかりません。書籍でも、それがデジタル化されていれば同じです。また、有形の商品の販売でも、インターネットで取次ぎをするだけなら、商品種類が多くても費用はあまりかかりません。
 インターネットのように、多様な関心を持つ多数の顧客を対象にしたときには、ロングテールの売上比率がかなり高いことが知られており、それをロングテール現象といいます。その有名な例が、Amazon.comの書籍販売の例です。同社のインターネット販売では、通常の書店で取扱っていないロングテールの書籍の売上が、全体の1/3を占めているといわれています。


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